Kundenorientiertes BUSINESS

Unsere Fragen


Der Vertrieb, besonders bei kleinen und mittleren Technologieunternehmen, ist unterschiedlich strukturiert. Einmal sind Branchen- und Produkterfordernisse, Wettbewerbsmodelle und die Kundenanforderungen entscheidend, aber auch die Größe und Phase, in der sich Entwicklungsprozesse oder/ und das Unternehmen befindet. Am besten ist es, wenn erklärungs-bedürftige Technologieprodukte mit eigenem Vertriebspersonal bzw. von fachlich überzeugenden Verkäufern verkauft werden. Ist das Unternehmen aber klein im internationalen Wettbewerb, sind differenzierte Modelle, wie teils Vertriebspartner oder neue Medien erforderlich. – Wir ermitteln die für Sie beste Vertriebsorganisation bzw. Vertriebslinien zur richtigen Zeit und helfen bei der Umsetzung; von der Aufbau- und Ablauforganisation, der Stellenbeschreibung und Rekrutierung, der Vertriebsschulung von Ingenieuren bis zur Partnerauswahl und geplanten Markteinführung.

 

Unsere Methoden sind mit der Erstellung von Instrumenten für Ihre tägliche Praxis transparent, damit Sie danach erfolgreich sind. Dazu helfen wir bei der Absatz-/ Umsatzprognoseerstellung als Basis für alle Budgets.

 

Wie verhalten sich Ihre Mitarbeiter zu Kunden? Wie beurteilen Kunden und Meinungsmacher Ihren Vertrieb, Ihre Produkte und damit das Unternehmen? Stellen Sie sich folgende Fragen, denn die Antworten werden Ihnen sagen, ob Ihr Unternehmen auf den Markt ausgerichtet ist:

 

Werden chancenreiche Zukunfts-produkte genügend gefördert? Werden heute gut laufende Produkte in der Zukunft weniger nachgefragt und verschlechtert sich als Folge die Umsatzqualität? Können Ihre Mitarbeiter parallel zum Tagesgeschäft auch Zukunftsprodukte fördern, haben sie dafür genug Informationen, entsprechende Tools und die Unterstützung der Geschäftsleitung? Investieren Sie in eine Infrastruktur, in der die Mitarbeiter vom Verkauf über die Entwicklung der Produktion bis zur Qualitätssicherung an Ihre Kunden von morgen denken? – Ein erfolgsbereites Unternehmen investiert in neue Produkte und Märkte.

 

Nutzen Sie zukunftsfähige Absatzwege bzw. neue Vertriebslinien? Sind Sie darauf eingestellt, dass Ihre Kunden aufgrund besserer Angebote oder Kommunikationsmethoden ihre Kaufentscheidungen ändern? Variieren Wettbewerber bereits ihre Absatzwege und sehen Sie keine Möglichkeiten, es ebenfalls zu tun? Hält Ihr Vertrieb prinzipiell an bestehenden Methoden fest? – Stellen Sie fest, welche alternativen Absatzwege für Ihr Unternehmen geeignet sind!

 

Sind die bestehenden Markteinführungs-/ und Verkaufsförderungsmaßnahmen erfolgreich? Schätzen Sie Ihre Marktanteile und Absatzmöglichkeiten realistisch ein? Betrachten Sie auch zusätzliche Chancen und erarbeiten Sie Machbarkeitsmodelle oder Entscheidungshilfen? Geben Sie Ihren Leuten den nötigen Freiraum für neue Ideen? Bestehen die fachlichen Kapazitäten, um neue Märkte und Produkte zu erkennen? Befragen Sie gezielt Kunden- und Meinungsmacher darüber? Sind erfolgsorientierte Teams mit verantwortlicher Projektleitung gebildet? - Nutzen Sie z.B. neue Produkte als Musterprojekte für Verbesserungen!

 

Sind Ihre Verkaufs- und Qualitätssicherungs- Aktivitäten auf Kundenloyalität ausgerichtet und gibt es hierzu Feedback? Kennen Sie die Kundenzufriedenheit? Wird nach der Ablieferung bzw. nach dem Geldeingang eine Kundenbefragung im Hinblick auf Nachkaufempfinden durchgeführt? Wissen Sie, wie Ihre Kunden tatsächlich in der Zukunft entscheiden, z.B. bewerten sie das Firmenimage, Ihre Marken, Preise und die Verkaufsmethoden? - Gezielte Fragen über das Nachkaufempfinden sind nicht nur hinsichtlich Folgeaufträgen wichtig, sondern helfen Ihnen bei der Weiterentwicklung in allen Unternehmensbereichen. Stellen Sie fest, ob das Bild Ihres Unternehmens bei den Kunden positiv ist!

 

Sind neben dem Vertrieb auch die indirekt mit dem Markt in Kontakt stehenden Bereiche auf Kunden und Märkte ausgerichtet? Was nützen Einzelaktivitäten, wenn es arbeitsteilig unterschiedliche Meinungen gibt und man das Gefühl hat, dass der Kunde stört. Ist die Führung auf allen Ebenen auf Erfolgsziele eingeschworen und sind dafür klare Entscheidungen gefällt? Fördern Sie innovative Macher! Unterstützen Sie kundenorientierte Mitarbeiter! – Schaffen Sie sich Teams, die gewinnen wollen!

 

Klappt die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst? Hängt der Außendienst häufig in der Luft und wird nicht optimal unterstützt? Werden Vertriebspartner oder freie Mitarbeiter ernst genommen? Hat man an der „Front“ das Gefühl, mit Produkt- oder Kundenproblemen durch die Zentrale die beste Unterstützung zu erhalten, so dass die Probleme nicht auf dem Rücken der Kunden ausgetragen werden? – Bündeln Sie Ihre Kräfte neu und schaffen Sie gemeinsame Zielsetzungen!